Decisión de compra en una tienda online

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138502925El usuario de Internet se ha convertido en un consumidor y tiene el poder de quebrar reglas y métodos en la distribución y marketing en una tienda online.

La capacidad de acceso a la información por parte del consumidor se ha multiplicado de forma exponencial antes los diferentes modelos de "crear una tienda online". Comparativas, listas, opiniones, valoraciones, recomendaciones, etcétera, han creado un nuevo marco en los hábitos de compra, en el comercio y en la economía.

El hecho de la compra es solo la parte final y visible de un proceso complejo, que varía en cada decisión de compra que se hace. Pero, ¿qué sucede antes y después de cada compra? ¿Qué factores influyen en la decisión?

Si hubiera que dividirlo en etapas, los expertos las enuncian en el siguiente orden:

  • Necesidad o arbitrariedad
  • Búsqueda de información
  • Evaluación de alternativas
  • Decisión de compra
  • Comportamiento posterior

Vamos a centrarnos en una de ellas y que, según nuestra consideración, es la más importante. La búsqueda de información.

Ante la necesidad o el antojo de compra, el consumidor inicia un proceso de recopilación de las posibles alternativas. La cantidad de búsquedas a realizar, dependerá de la complejidad de la decisión que deba tomarse. No es lo mismo comprar un paquete de pasta para la cena, que comprar un coche.

La experiencia previa que se tuvo con un determinado producto o marca, influye de forma importante, ya que es la primera parte del proceso y es suficiente en la compra de bienes de consumo de un uso más común. Cuando se trata de una compra importante, con un mayor grado de incertidumbre, debemos recurrir a información externa.

La información que recibimos desde amigos, consumidores de la marca, prensa, fuentes comerciales, publicidad, es analizada de forma más concienzuda.

Es en este punto donde desde la parte de vendedor debemos ser capaces de gestionar la relación con el cliente de forma exquisita, ya sea con una atención personalizada, facilitándole la interacción con el resto de nuestros clientes, y sobre todo poniendo a su disposición una enciclopedia de conceptos en todos los procesos de compra online.

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Invitado Miércoles, 22 Febrero 2017